Entrada de investimentos e escassez de recursos. Dois momentos bem distintos, quase opostos, presentes em conjunturas econômicas diversas. No entanto, o primeiro foi uma das principais razões, ainda na década de 90, para que advogados passassem a ocupar um novo papel como profissional: o de negociador. Já o segundo – a escassez de recursos – experimentada recentemente, veio confirmar que essa é a postura esperada de advogados que participam de operações econômicas: a de negociador.

A princípio, pode parecer óbvio que os operadores de Direito atuantes nas áreas de societário, fusões e aquisições, mercado financeiro e de capitais, necessitam desenvolver a habilidade de saber compreender os seus interlocutores, conseguir ser compreendido, e buscar atingir medidas que contemple o mínimo das expectativas de todas as partes para que, finalmente, se conclua um negócio. Esse óbvio, porém, não é tão fácil de ser percebido, ainda mais se for considerado um histórico quase inverso a ele: tradicionalmente os advogados eram vistos como homens das leis, chamados nos momentos de disputas, para resolver conflitos e transitar por tribunais. Agora é preciso desconstruir essa imagem e dar lugar ao advogado negociador, fazedor de negócios.

Essa é uma das avaliações possíveis de ser feita depois de entrevistar o advogado Renato Ochman. Profissional reconhecido na área de societário, fusões e aquisições e mercado de capitais, ele acaba de lançar o livro “Vivendo a negociação” (Editora Saraiva, 2009), no qual relata aspectos da negociação, não só tecnicamente, mas de maneira a permitir que quem normalmente não é ensinado a fazê-la, como muitos dos advogados, possa compreendê-la.

Em entrevista ao Espaço Jurídico BM&FBOVESPA, Ochman, que também atua como membro de Conselhos de Administração em companhias abertas, fala sobre esse papel de negociador do advogado contemporâneo, defende o ensino da negociação nas faculdades e comenta os pontos mais críticos nas negociações atuais, em período de crise econômica.

O que é a negociação jurídica?
– Nos últimos 15 anos, a figura do advogado, principalmente na área de Direito Societário, ampliou e foi preciso que se especializasse na condução de negociações. Não basta mais ao advogado, face à complexidade dos negócios que são realizados hoje, conhecer a lei, a doutrina, é necessário uma adaptação psicológica para desempenhar seu papel em uma negociação, para que consiga analisar o comportamento da parte contrária, com o objetivo de ter condições de desenvolver a discussão e escolher a postura a ser adotada. Dessa maneira, esse profissional deve, a partir da sua contratação, perceber o que o cliente pretende, e qual vai ser o seu limite de atuação e o motivo da negociação. Todos esses aspectos irão valer muito no momento da elaboração da parte contratual. Isso porque, há pontos que terão relevância e outros nem tanta, na ótica do cliente, o que irá fazer toda a diferença nas decisões, e evitará que o advogado se atenha a questões de baixa importância e se dedique ao que interessa para o cliente.

Mas o advogado negociador deve ter iniciativa?
– Sim, ele deve ter a sua própria interpretação da situação e a liberdade de transmitir para o cliente o que considera certo ou errado. Na postura do advogado como negociador, ele deve inclusive sair à frente com propostas, até por exercer um papel de liderança em sua equipe de trabalho. No entanto, não adianta ser intransigente: é preciso ter uma flexibilidade perante a parte contrária e saber se impor em determinado momentos.

Como o advogado foi alçado a essa posição de negociador e líder?
– Há uma composição de fatores. O advogado, há anos atrás, não era visto como negociador, mas como o homem das leis: era quem ia ao tribunal, e se resumia a isso. Ele permanecia longe do negócio em si, das tratativas econômico-comerciais. As operações econômicas, porém, passaram a ser mais complexas. A partir de 1994 e 1995, um volume de investimento estrangeiro significativo começou a ingressar no Brasil, o que foi preponderante para a mudança do papel do advogado. Houve o contato com advogados estrangeiros, representando empresas estrangeiras, multinacionais, investidores estrangeiros, e as questões passaram a exigir a presença dos advogados brasileiros nas mesas de negociações. Foi criado, então, um novo viés, uma nova necessidade dentro do mercado de Direito Societário: o advogado negociador, que precisa estar presente na reunião, entender de economia e ser um bom psicólogo para conduzir toda a negociação. E os clientes entenderam que essa presença era indispensável, caso contrário, dificilmente o advogado iria conseguir traduzir para o contrato o objetivo final da operação, ou acabaria por deixar pontos específicos em aberto que, posteriormente, levariam a discussões. Houve uma conscientização, tanto do advogado como do empresário, de que era importante trabalhar lado a lado.

Apesar da imagem anterior do advogado vinculada a conflitos?
– Sim, hoje o advogado da área deve ser formado para fazer o negócio. Tem que conhecer muito bem a lei, a matéria, para que o negócio saia, aconteça, não para que deixe de ocorrer. Podem surgir, futuramente, os conflitos, que também exigirão a presença desses profissionais, mas o advogado que trabalha nessa área precisa ser o fazedor de negócio e não o criador de problemas.

O que seria recomendável para que o advogado se adequasse a esse novo papel: saindo da imagem de litigante e indo para um perfil de elaborador de regras previamente?
– É preciso gostar da parte negocial e econômica, conhecer muito bem a lei e a matéria específica de Direito Societário e Civil (parte de contratos), pois não adianta entrar na negociação sem a base, e muita paciência, além de perspicácia para conseguir analisar os outros. Cada negociação é única, pois está relacionada a pessoas e cada uma tem uma reação diferente.

Qual o impacto dos valores nesse momento?
– O valor da transação não pode pesar: tem influência, mas o trabalho que será feito, em termos de cuidados, de analisar, é o mesmo. A tendência é que o profissional seja uma pessoa que consiga administrar uma situação até de conflito, sabendo transmitir confiança para o seu cliente e para a parte contrária. E hoje, não é possível trabalhar com base em informações falsas, pois há um maior aparelhamento. Em uma auditoria tudo é constatado. O mundo negocial mudou, houve um aprimoramento. A defesa do vendedor hoje é mostrar o que tem para que depois não seja cobrado.

Mas por que foi o advogado o profissional a ser chamado à posição de negociador e até líder?
– Na verdade, há a participação de outros profissionais, em várias negociações. É comum, por exemplo, ter um banco de investimentos, até porque advogados não conseguem e nem podem verificar cálculos econômicos, fazer o business plan da empresa. Normalmente, a equipe é formada, com outros negociadores no contexto, mas, como boa parte dos detalhes de uma transação recai na parte jurídica, a tendência é que a negociação atinja um ponto em que o centro das atenções é o advogado: muito dependerá da avaliação a ser feita por ele, no sentido de saber se é possível ou não agir de determinada forma. Além disso, o contrato é a história do negócio, e o advogado tem essa história em sua cabeça. Assim, como o advogado ocupa o centro da negociação muitas vezes, a conseqüência natural é exercer uma certa liderança. Ele precisará, porém, conseguir trabalhar junto a outros negociadores inclusive de áreas diferentes da sua, como os profissionais da área econômica-financeira.

Hoje, nas negociações jurídicas, em um momento de crise, quais as questões, as dificuldades que estão se apresentando com mais frequência na área de societário e mercado de capitais?
– Nos últimos oito meses, nas operações de fusões e aquisições, e nas reestruturações de negócios, há uma maior cautela em relação às garantias, o que também tem significado maiores dificuldades nas negociações. Isso porque primeiro é preciso definir exatamente o passivo das empresas. Com as questões que se apresentaram a partir da crise, relacionadas à variação de câmbio, derivativos e empréstimos financeiros, a definição do passivo se tornou mais difícil em alguns casos. Como conseqüência, houve a discussão das garantias a serem dadas pelos vendedores. Isso foi um sinal de mudança, pois há um conceito em Direito Contratual que estabelece que o comprador é quem deve dar garantias. Houve uma inversão: quem compra uma empresa hoje quer uma garantia do passado: que pode ser uma hipoteca, uma fiança bancária, um depósito de parte do preço; e essa garantia a ser dada pelo vendedor tem sido um ponto de intensa discussão nos últimos tempos, por conta desses passivos. Hoje o grande segredo para o vendedor é abrir as suas informações e dizer quais os problemas existentes. Dessa forma, a parte compradora terá conhecimento e não poderá cobrá-lo posteriormente, além de pedir a garantia proporcional àquela dívida. Se esgota a responsabilidade do vendedor perante o comprador. Assim, há uma negociação econômica sobre o valor dos passivos e a contra-garantia, e a cautela jurídica para que essas garantias venham revestidas das formalidades necessárias, conferindo uma segurança ao negócio. Esse é o grande ponto nos últimos tempos.

Em relação aos novos papéis desempenhados pelos advogados, como cargos de conselheiros em companhias abertas, há um aumento na busca desses profissionais para essas funções? Por quê?
– Sim. O Brasil se modificou muito nos últimos anos, com uma evolução acentuada da legislação nos últimos anos e várias mudanças. Para companhias abertas também houve um incremento da regulamentação, principalmente por meio da CVM (Comissão de Valores Mobiliários). Em qualquer decisão que o Conselho ou que a própria companhia adote será necessário consultar um advogado sobre as regras da CVM, da Lei das S.A. ou do Novo Código Civil. Essa complexidade da legislação fez com que a presença de um advogado ganhasse relevância, o que motivou o crescente número de convites para que ocupem assentos em Conselhos. E, hoje, não há disposição de tempo para que se suspenda uma reunião, seja feita uma consulta, e depois um assunto seja retomado. O ideal é que o advogado esteja presente: ou resolve de imediato, ou ao menos já está envolvido. O que se espera desse profissional é essa disponibilidade para oferecer a informação jurídica necessária.

Mas há ainda muito conflito entre a posição dos administradores e a dos advogados?
– É preciso que o advogado tenha cada vez mais uma visão negocial. Há o advogado dealmaker e o dealbreaker: o que faz o negócio e o que impede o negócio. A demanda é por um perfil de advogado dealmaker, que faça acontecer. Nesse ponto, há a própria formação dos advogados: nas faculdades seria interessante haver uma disciplina de negociação, para colaborar no desenvolvimento desse perfil, como já ocorre em universidades no exterior.

FONTE: ESPAÇO JURÍDICO BM&FBOVESPA.